Category Archives: Marketing

Haluatko näyttää Teamsissä fiksummalta kuin pörssiyhtiön toimitusjohtaja? Helppoa!

Jos katsot TV:tä, näet uutishaastatteluissa päivittäin fiksuja pomoja, jotka antavat aika kökön kuvan itsestään – ja organisaatiostaan.

Tarkoitan niitä toimareita, ministereitä ja virkamiehiä, jotka videohaastatteluissa katsovat yleisöä alaspäin läppärinsä sameaan kameraan. Kyllä, herra ministeri, tarkoitan juuri sinua 😀

Kun hankit muutaman varusteen, näytät firmasi toimitusjohtajaa paremmalta ei vain seuraavassa Ylen uutisten haastattelussa, vaan myös normaaleissa etäpalavereissa ja -esiintymisissä.

Huom:

  • Nämä eivät ole niin sanottuja pro-vinkkejä. Tarkoitus on näyttää vain riittävän hyvältä, ei sen enempää. Jos haluat TV-studiotasoiset kamat kotiin tai työpaikalle, sekin on ok. Suurin osa meistä pärjää vähemmällä.
  • Lisäksi tavoitteeni on, että studiovarusteesi mahtuvat toimistolla ja kotona olevaan työpisteeseen ilman sen suurempaa hässäkkää, eikä puoliso pahastu tilaa vievistä ja rumista varusteista.
  • Kolmanneksi on kätevää, jos koko setti on helposti siirrettävissä mökille tai asiakkaasi tiloihin, koska nykyajan työ on liikkuvaa.

Tässä lyhyesti:

  1. Laita valaistus kuntoon, jotta naamasi näkyy, siis oikeesti. Koronaa on kestänyt jo kaksi vuotta, ja liian monella naama on yhä pimeä kuin jääkarhun takapuoli.
  2. Hanki nettikamera korvaamaan läppärisi kamera. Kuva muuttuu kirkkaaksi.
  3. Laita tausta kuntoon. Kun esiinnyt netissä, huolehdi siitä, että katsojan huomio kiinnittyy sinuun, ei taustaan.

Tässä tarkemmin:

1. Laita valaistus kuntoon

Tavoite on, että kasvosi ovat hyvin valaistut riippumatta vuorokauden ajasta.

Jos yleisö ei näe kasvojasi, et ole uskottava etkä luotettava. Haluatko, että katsoja saa sinusta huonon ensivaikutelman jo ennen kuin olet edes avannut suusi?

Helpointa on hankkia niin sanottu rengasvalo. Voit sijoittaa sen kasvojesi eteen ja kameran taakse.

Rengasvalon etu on, että vaikka sinulla on vain yksi valo, se tuottaa kasvoillesi vähemmän kovia varjoja kuin esimerkiksi normaali pöytävalo, jonka kaikki valo tulee yhdestä pisteestä. Mitä isompi rinkula, sitä paremmin valon lähde jakautuu eri suuntiin. Iso rengasvalo myös vähentää todennäköisyyttä, että valo heijastuu kameraan silmälaseistasi, jolloin yleisö ei näe silmiäsi.

Toisaalta, mitä isompi rengasvalo, sitä enemmän se vie tilaa ja tietysti maksaa enemmän.

Rinkulan koon lisäksi tärkeä ominaisuus on valon voimakkuuden säädettävyys. Et nimittäin halua säätää valon voimakkuutta siirtelemällä valoa eri etäisyyksille naamastasi. Se ei ole käytännöllistä.

Kunnianhimoisempi ostaa kaksi valoa, jotka hän sijoittaa noin 45 asteen kulmaan vasemmalle ja oikealle kasvojensa etupuolelle. Näin saat vielä tasaisemman valon ja vähemmän heijastuksia. Jos kissa rikkoo toisen valon juuri ennen webinaaria, jäljelle jäänyt valo pelastaa maineesi.

Luonnonvalo on usein ok, mutta sen laatu riippuu vuorokauden ajan lisäksi säästä. Kova auringonvalo kasvoilla ei ole aina kiva.

Nämä valot ovat toimineet minulla:

Itselleni riittää suurimman osan aikaa Kodakin 10 tuuman rengasvalo. Hinta on satasen korvilla, ja mukana tulee kätevä kuljetuslaukku.

Vaativammissa tilanteissa käytän voimakkaampia valoja, mutta pieni työhuone ei vaadi niitä.

2. Hanki nettikamera

Läppärin kamerassa kasvosi näkyvät usein vähän hämyisenä. Hämyisen tyypin uskottavuus kärsii. Web-kameralla saat kuvan hyvälaatuiseksi.

Tämä kamera on toiminut minulla:

Logitech C922 Pro Stream web-kamera. Tämä on kuin IBM takavuosina: jos valitset sen, kukaan ei voi väittää, että mokasit. Maksaa alle satasen.

3. Laita tausta kuntoon

Viimeksi tällä viikolla näin erään proffan webinaarin, jossa taustalla oli tyylikäs modernistinen maalaus. Muuten hyvä, mutta taulussa näytti olevan pariskunta 69-asennossa. Ei se varsinaisesti häirinnyt webinaarin seuraamista, mutta neutraali tausta on parempi. Kun esiinnyt netissä, haluat, että katsojan huomio kiinnittyy sinuun, ei taustaan.

Esimerkiksi yksivärinen seinä on neutraali tausta. Voi seinällä olla kalusteita tai taulujakin, kunhan ne eivät varasta huomiota.

Itselläni tausta on usein käytännön syistä kirjahylly, kuten tekstin kuvituksessa. Sekin on useimmiten ok, kunhan hylly ja siellä olevat esineet eivät liiaksi pistä silmään.

Voilà, varusteet kunnossa eikä maksanut paljon!

Hintaa tuli vain pari sataa euroa.

Jos netissä esiintyminen on osa työtäsi, laita työnantaja maksamaan varusteet. Tai osta ne oman firman piikkiin. Tai kysy verottajalta, ovatko ne vähennyskelpoisia.

Bonusvinkki: entäs se yleisön katsominen alaspäin?

Jos et halua näyttää ylimieliseltä, laita kamera silmiesi tasalle. Voit esimerkiksi kiinnittää nettikameran läppärin näytön yläreunaan ja kasata läppärin alle kirjoja, jotta kamera on tarpeeksi ylhäällä.

Jos tarvitset tietokoneen näppäimistöä kokouksen aikana, tarvitset erillisen näppäimistön tai erillisen näytön, jonka päälle kiinnität nettikameran. Erillinen näyttö lienee useimmilla jo valmiiksi olemassa ainakin toimistolla.

P.S. Ehkä huomasit, etten puhunut mikrofonista. Jätin mikrofonin listalta, koska kokemukseni mukaan tietokoneen ja nettikameran sisäiset mikrofonit yleensä riittävät hyvällä perustasolla. Jos esimerkiksi taustamelu häiritsee, helppo ratkaisu on käyttää kuulokemikrofonia. Itse käytän aika monen korvissa nähtyjä Jabran kuulokkeita tai tavallista kännykän korvanappisysteemiä. Jos esiinnyt seisten, on langaton mikrofoni kätevämpi.

P.P.S. Jos esiinnyt kesämökiltä, muista varmistaa, että nettiyhteydet ovat riittävän nopeat. Ei vain teoriassa, vaan testaa yhteydet ennen kuin suostut laittamaan esiintymisen kalenteriin.

Will Smith, Alf Rehn ja johtajuuden ristiriidat

Kirjassaan Johtajuuden ristiriidat professori Alf Rehn kertoo aivan hulvattoman tarinan, joka antaa hyvän näkökulman myös sunnuntaisen Oscar-gaalan Will Smith -caseen:

Rehn oli kouluttamassa johtamistaitoja erään yrityksen ylimmälle johdolle.

Workshopissa hän esitteli läsnäolijoille oppimateriaalina erilaisia casejä: kertoi tilanteen ja kuinka tarinan johtaja oli toiminut.

Alf Rehnin mainio kirja Johtajuuden ristiriidat

Sitten hän pyysi osallistujia analysoimaan jokaisessa case-esimerkissä esiintyvän johtajan toimintaa.

Kaikki sanoivat, että jokaisessa tapauksessa johtaja oli toiminut käsittämättömän huonosti.

Sitten professori kertoi, että jokainen esimerkki oli heidän omasta yrityksestään, ja jokaisessa casessä ollut johtaja istui juuri nyt tässä huoneessa.

Seurasi hiljaisuus. Rehn ei kuitenkaan paljastanut, kuka johtaja oli kyseessä kussakin tapauksessa, ei pyrkinyt syyttämään. Tämä rauhoitti läsnäolijoiden mielet.

Sen jälkeen koulutuksessa keskusteltiin vähemmän siitä, mitä johtajan olisi pitänyt tehdä. Sen sijaan puhuttiin enemmän siitä, miksi johtaja oli toiminut niin kuin oli toiminut, juuri siinä läsnä olevassa hetkessä.

Tämä keskustelu osoittautui paljon hyödyllisemmäksi.

On helppoa arvioida jälkeenpäin, miten meidän olisi pitänyt toimia jossain hetkessä. Todellisuudessa mokailemme joka päivä, myös meistä pätevimmät. Sen kanssa kannattaa yrittää oppia elämään.

P.S. Suosittelen Rehnin kirjaa lämpimästi. Kirja kuvaa 16 hyvän johtajan ominaisuutta, ja sitten kertoo miksi myös näiden 16 ominaisuuden vastakohdat ovat hyvän johtajan ominaisuuksia! Kutkuttavaa, opettavaista ja viihdyttävää samalla kertaa.

Utiliza todos los trucos del presentador, porque tus competidores los usarán de todos modos

El día de la última invasión de Putin en Ucrania, el 24 de febrero, hablé en un webinario organizado por el Centrum PUCP, una de las mejores escuelas de negocios de toda Latinoamérica. El tema del webinario fue “Vende tus ideas en el mundo tecnológico”.

Por pensar en la guerra tan cerca de mi país, me costaba concentrarme en el tema de la conferencia. Sin embargo, creo que al final manejamos bastante bien.

Todos los panelistas (gracias Oscar y Katherina) compartieron consejos muy útiles sobre el arte de presentaciones. Para resumirlo todo, diría esto:

“Utiliza todas las herramientas que están a la disposición del presentador. Porque si tú no las usas, puedes estar seguro que tu competencia las usará”.

Por ejemplo, la meta de una presentación no es solo informar pero influir: que el cliente compre, que el inversionista invierta y que el profesional escoja nuestra empresa como su lugar de trabajo.

Con mucho gusto compartiré más sobre las herramientas del buen presentador, si te gustaría mejorar tus presentaciones.

Me dio placer ver que, aunque Europa queda lejos de América Latina, la audiencia espontáneamente comentaba su apoyo para Ucrania.

He aquí el enlace a la grabación que muchos me han pedido https://www.youtube.com/watch?v=eL83U4g01sk

Käytä hyvän esiintyjän työkalupakkia, koska kilpailijasi käyttävät sitä joka tapauksessa

Samana päivänä, kun Putin hyökkäsi taas Ukrainaan, esiinnyin eteläamerikkalaisen bisneskoulun webinaarissa, jonka aihe oli esiintymistaidot teknologiayrityksissä.

Omat ajatukseni olivat esityksen aikana aivan muualla, mutta ihan hyvin se meni kuitenkin.

Tunnin aikana jokainen panelisti (kiitos Oscar ja Katherina) sanoi monta asiaa, jotka ovat mielestäni hyödyllisiä esiintyjälle. Kiteyttäisin webinaarin viestin näin:

Käytä hyvän esiintyjän työkalupakkia, koska kilpailijasi käyttävät sitä joka tapauksessa.

Esimerkiksi: kaupallisen esityksen tavoite ei ole vain jakaa tietoa, kuten luetella tuotteesi kaikki 55 ominaisuutta. Sen sijaan tavoite on vaikuttaa yleisöön: saada asiakas ostamaan, sijoittaja investoimaan, työntekijä haluamaan työskennellä juuri sinun yrityksessäsi.

Jos tämä resonoi, kerron työkalupakista mielelläni lisää.

Oli myös ilo huomata, että vaikka luulin Ukrainan olevan kaukana eteläamerikkalaisen yleisön arjesta, yleisö otti spontaanisti kantaa Ukrainan puolesta.

Tässä on monen pyytämä linkki videotallenteeseen (espanjaksi) https://www.youtube.com/watch?v=eL83U4g01sk 

Do you find it hard to convince your audience when presenting a technology product?

If your answer to the question in the headline is yes, then this webinar is for you! (NB The webinar will be in SPANISH)

At the beginning of the year, I wouldn’t have thought I would end up as a panelist in South America this week. Not even virtually, from the comfort of my home in Finland. But here we are 😀 Time and again, I’ve seen that the best things tend to be those that are a bit out of the ordinary.

The event is organized by Centrum PUCP, one of the best business schools in all of Latin America. They created the below banner about the webinar and us speakers.

In the webinar, we will discuss:

  • What challenges public speakers in the tech industry tend to face?
  • How are those challenges best tackled?
  • Presentation techniques that separate the best from the rest 

We will of course use a lot of examples and personal stories from Nokia and other companies.

In addition to yours truly, the panelists will include Oscar Santolalla, who has written two books about presentation skills in the tech industry, as well as Katherina Kuschel, who teaches MBA students and coaches startup entrepreneurs in business skills. 

The event is open to everyone. You just need to sign up beforehand here https://zoom.us/webinar/register/WN_7bsgtK29SMiwykZObvr2Cg 

Time and date: Thursday, February 24, 2022 at 6pm Finnish time (5pm Central European time, 11am Peru). The duration of the event is one hour.

The organizers told me that more than 200 people have already signed up. You’re warmly welcome to join us!

Onko sinusta vaikeaa vakuuttaa yleisö, kun esittelet teknologiatuotettasi?

Jos vastasit kyllä otsikon kysymykseen, tämä webinaari on sinulle! (Huom: webinaarin kieli on ESPANJA)

Vielä tämän vuoden alkaessa en kuvitellut päätyväni esiintymään paneelikeskusteluun Etelä-Amerikkaan, mutta minkäs teet. Yllytyshullu lähtee, kun pyydetään 😀 Tällä kertaa toki virtuaalisesti, Helsingistä käsin.

Tilaisuuden järjestää Centrum PUCP, yksi Latinalaisen Amerikan parhaista MBA-kouluista, joka teki tapahtumasta ja meistä esiintyjistä alla olevan bannerin.

Kerromme tilaisuudessa muun muassa:

  • Mitä haasteita teknologiayritysten esiintyjillä yleensä on?
  • Miten haasteet taklataan?
  • Mitä esiintymistekniikoita kannattaa käyttää?

Kaikki tämä tietysti höystettynä omakohtaisilla case-esimerkeillä Nokialta ja muista yrityksistä.

Esiintyjinä allekirjoittaneen lisäksi ovat teknologiamaailman esiintymistaidosta jo kaksi kirjaa kirjoittanut Oscar Santolalla sekä Katherina Kuschel, joka opettaa MBA-opiskelijoita ja coachaa start-up-yrittäjiä bisnestaidoissa. 

Tilaisuus on avoin kaikille, kunhan ilmoittaudut etukäteen täällä https://zoom.us/webinar/register/WN_7bsgtK29SMiwykZObvr2Cg 

Päivämäärä on torstai 24.2.2022 klo 18.00 Suomen aikaa. Tilaisuus kestää tunnin.

Kuulin juuri järjestäjiltä, että ilmoittautuneita on jo yli 200. Vielä mahtuu mukaan. Lämpimästi tervetuloa!

Ammatti, jota tekoäly ei hevillä tapa

Yleensä kun lukee suomennetun kirjan, sen sisältö on saattanut jo vanhentua. Varsinkin jos kirjan nimi on ”Homo Deus – Huomisen lyhyt historia” ja varsinkin, jos siinä puhutaan tekoälyn ja datan hyödyntämisestä.

homo_deus_kirja_harari_tulevaisuus_data_keinoaly_AI

Tässä tapauksessa kävi kuitenkin päinvastoin. Kirjan uskottavuus on vain lisääntynyt matkan varrella. Kirjassa Yuval Noah Harari ennusti vuonna 2015 seuraavaa:

”…tutkimus antaa ymmärtää, että Yhdysvaltain seuraavissa presidentinvaaleissa Facebook saattaisi paitsi olla perillä kymmenien miljoonien amerikkalaisten poliittisesta mielipiteestä, myös tietää, ketkä heistä ovat ratkaisevia äänestäjiä, jotka eivät ole vielä päättäneet kantaansa – ja miten näiden äänestäjien kanta voitaisiin saada taivuteltua puolelle tai toiselle. Facebook voisi kyetä kertomaan, että Oklahomassa republikaanien ja demokraattien välinen tilanne on äärimmäisen tasainen, se voisi kyetä tunnistamaan ne 32417 äänestäjää, jotka eivät ole vielä tehneet ratkaisuaan, ja se voisi kyetä määrittelemään, mitä kenenkin ehdokkaan pitäisi sanoa äänet saadakseen.”

Ei hullummin arvattu.

Ympärilläni kaikki tuntuvat nykyään puhuvan, miten tekoälyn avulla saadaan hienoja tuloksia markkinoinnissa, myynnissä ja asiakasanalytiikassa. Siinä on toden totta perää.

Muutama vuosi takaperin sanottiin, että data scientist on kaikkein seksikkäin ammatti. Se on ainakin osittain totta. En tiedä, mikä data scientist on venäjäksi tai kiinaksi, mutta jos tietäisin, niin luultavasti ne olisivat maailman seksikkäimmät ammattinimikkeet tällä hetkellä.

Missä muussa työssä voi muuttaa maailmaa yhtä paljon kuin vaalivaikuttamisessa datan ja tietotekniikan avulla? Tai suunnittelemalla koko kansalle nettikäyttäytymiseen pohjautuvan pisteytyksen, joka mittaa miten uskollinen kukin kansalainen on maan johtajalle?

Siinä on ammatteja, joita tekoäly ei ihan heti uhkaa.

Meillä suomalaisilla ei tosin ole noihin töihin asiaa. Me voimme keskittyä esimerkiksi optimoimaan sitä, miten markkinointibudjettia kasvattamatta pystymme myymään enemmän firmamme juustoa.

Hararin kirja on muutenkin suositeltava. Se maalaa yhtä aikaa harvinaisen syvällisiä mutta kansantajuisia kuvauksia menneisyydestä, nykyhetkestä ja tulevaisuudesta.

Jos Hararin muut tulevaisuuden visiot osuvat yhtä oikeaan kuin kuvaus USA:n presidentinvaaleista, kirja on suorastaan pakollista luettavaa.

Uskaltaisitko laittaa esityksesi nettiin?

Kävin viime viikolla Suomen markkinointi- ja viestintäammattilaisten vuoden ykköstapahtumassa. Aika monen firman esitystä katsellessa kävi mielessä, olinko eksynyt insinööripäiville.

Anxious Man Speaks Into Microphone

Mitä järkeä on pitää esitys 50 ihmiselle, kun sen voi videoida ja näyttää tuhannelle?

Harhakuva ei kuitenkaan johtunut teknologian läpimurrosta markkinointiin. Hyvien seminaariesitysten joukkoon oli yksinkertaisesti eksynyt yllättävän monta aivan luokatonta esitystä.

Rahaa oli laitettu sponsorointiin, mainontaan ja messuständeihin. Lisäksi firmojen myyjät ja asiantuntijat olivat investoineet aikaansa esitelmiin. Koska esitelmän valmisteluun käytettävä aika ei näy markkinointibudjetissa, kaikki yritykset eivät ilmeisesti ymmärrä panostaa hyviin esityksiin.

Kuulin joistakin esityksistä kommentteja kuten ”aivan turha presis”, ”puhujasta näkyy, että hän on ihan väsynyt” ja ”onko täällä tosiaan Suomen markkinoinnin eliitti”.

Otteita esiintymistaidon vitsikirjasta

Aloittaako markkinoinnin ja viestinnän ammattilainen puheenvuoronsa sanomalla ”edellinen puhuja tyhjensi pajatson niin, että mulle ei jäänyt paljon sanottavaa”?

Lopettaako ammattilainen sanomalla ”luulin, että mulle oli annettu 15 minuuttia aikaa, mutta se olikin näköjään puoli tuntia… öö, onkohan yleisöllä jotain kysymyksiä?”

Elementary, my dear Watson.

Useampi puhuja oli joko niin väsynyt tai leipääntynyt, että se näkyi pidemmälle kuin hänen äänensä kantoi. Tuosta firmasta pyydänkin tarjouksen, kun seuraavan kerran tarvitsen markkinointipalveluja. Not.

Toisessa ääripäässä oli ensimmäinen näkemäni suomalainen esiintyjä, joka puhuu liian nopeasti. Tavoitteena näytti olevan mahduttaa mahdollisimman paljon ”asiaa” puoleen tuntiin. Jo kalvoissa oli liikaa tekstiä, mutta puhujan muistiinpanoissa vielä paljon enemmän.

On toki suoritus sinänsä, jos pystyy lukemaan tekstiä puoli tuntia putkeen monotonisella äänellä ja triplanopeudella. Puhujasta näki, että hän hallitsee substanssin erinomaisesti, mutta esitystä ei jaksanut kuunnella. Aika moni lähti kesken pois.

Tuotakaan konsulttia en palkkaisi.

Esimerkkejä voisi luetella lisää.

Laittaisitko videon esityksestäsi nettiin?

Luulen, että puhujat yrittivät parhaansa. Joillakin ei ilmeisesti ollut tarpeeksi aikaa esityksen tärkeimpään vaiheeseen eli sen valmisteluun. Moni olisi varmasti myös kaivannut preppausta, muttei saanut sitä.

Olen itse tehnyt varmaan kaikki mahdolliset virheet, jotka puhuja voi tehdä.

Mistä mokailu sitten johtuu? Yksinkertaisesti siitä, että asiantuntijoiden ja konsulttien työsuoritusta mitataan laskutettujen konsulttipäivien määrällä, ei seminaariesitysten kaltaisten extrahommien onnistumisesta. Miten motivoidut valmistelemaan hyvän seminaaripresiksen, kun bonukset maksetaan ihan muista ansioista? Siinä monelle yritykselle miettimistä.

Positiivisena esimerkkinä erottui Dingle, joka laittoi omia ja kumppaniensa esityksiä nettiin. Totta tosiaan, mitä järkeä on pitää esitys 50 ihmiselle, kun sen voi videoida ja näyttää tuhannelle? Yllättäen kyseiset esitykset eivät sisältäneet yhtään floppia.

Vinkkejä esiintyjälle

Kun pomo seuraavan kerran pyytää sinulta seminaariesitelmää, varmista, että se julkaistaan netissä. Vaadi itsellesi riittävästi aikaa hyvän esityksen tekemiseen ja tarvittaessa preppausta. Tee niin hyvä esitys, että kehtaat linkittää sen CV:hen.

Vinkkejä yritykselle

Huono seminaariesitys vahingoittaa yrityksen imagoa, vähentää myyntiä ja heikentää työnantajakuvaa. Prospektien lisäksi messujen käytävillä liikkuu nimittäin myös potentiaalisia työpaikan vaihtajia.

Älä määritä seminaarin arvoa vain paikan päällä saatujen liidien määrällä. Firmasi on olemassa vielä ensi vuonnakin. Laske tapahtumainvestoinnin tuottoihin myös vaikutus yrityksen maineeseen.

Hyvä myyntitapaaminen vaatii valmistelua. Hyvä seminaaripresis vaatii vielä enemmän valmistelua. Anna työntekijälle mahdollisuus panostaa siihen.

Harva meistä on hyvä myyjä syntyessään. Tai hyvä esiintyjä. Mutta molemmat ovat opittavia taitoja. Kouluta työntekijöitäsi perusasioissa. Jatkuvasti.

Näinä inbound-markkinoinnin ja sisältömarkkinoinnin kulta-aikoina hyvä esitys tuottaa liidejä myös tapahtuman jälkeen.

Jenni Vartiaista siteeraten ”sä laitoit minut nettiin”. Uskallatko laittaa itsesi nettiin?

Photo credit: istockphoto.com

Myrsky maitolasissa – kauppa vakoilee, juotko kevytmaitoa vai hylaa

Suomi kohisee S-ryhmän päätöksestä käyttää asiakkaidensa ostotietoja aiempaa tarkemmalla tasolla. Turhaan.

Parinkymmenen vuoden urani aikana yksi suurimpia ihmettelyn aiheita asiakastietoalalla on päinvastoin ollut se, miten huonosti Suomen isot kaupparyhmät hyödyntävät asiakastietoa.

maitohylly-3937169441_db2b370e31_o

Photo credit: Solveig Osk, flickr.com

Esimerkiksi Britanniassa ruokakauppojen tuotetason ostotietoja on käytetty menestyksellä jo ainakin 90-luvun puolivälistä lähtien. Puhumattakaan siitä miten eri nettikaupat ja -palvelut hyödyntävät asiakastietoa.

Suomessa kaupparyhmät ovat keränneet asiakkaiden ostotietoja S-ryhmän mukaan jo 25 vuotta. Tietoa on hyödynnetty muun muassa myymälöiden valikoimien hallinnassa, mutta markkinointiosaston näkökulmasta isolla vaivalla ja rahalla kerätty tieto on maannut suurelta osin tuottamattomana.

Tämä on S-ryhmää koskevan kohun suurin uutinen.

Ostotietojen käyttö on laillista

Asiakkaiden ostotietojen hyödyntäminen on nimittäin Suomessa laillista, kunhan siihen on asiakkaan lupa.

Tietosuojavaltuutetun kritiikki S-ryhmän toimintaa kohtaan liittyy lähinnä siihen, miten S-ryhmä tiedotti asiasta – ei siihen, saako tietoa käyttää, jos asiakas on antanut siihen luvan.

Kuluttajaliitto on sekin hyvällä asialla, mutta tämänkertainen kommentti tyyliin ”S-ryhmä vakoilee asiakkaiden tamponien ostoa” oli ylilyönti.

Suomessa tuskin näemme USA:ssa tapahtunutta skandaalia: kauppaketju päätteli ostotiedoista teinitytön olevan raskaana ja onnitteli häntä perheenlisäyksestä, vaikka kotona asiasta ei vielä tiedetty. Makuuhuoneen tapahtumista tietämätön tytön isä soitti kauppaan vihaisen puhelun.

Kesko aloitti tuotetason ostotietojen avulla kohdennetun suoramarkkinoinnin jo kolme vuotta sitten. Kesko ei ole saanut siitä sakkoja eivätkä ihmiset ole lopettaneet asiointia K-kaupoissa. On yllättävää, että monessa asiassa edistykselliseltä S-ryhmältä kesti näin kauan seurata Keskon esimerkkiä.

Miksi asiakastiedon hyödyntämisessä on viivytelty?

Ainoa este tuotetason ostotiedon yhdistämiselle asiakkaan tietoihin on ollut kaupparyhmien itse itselleen asettamat rajoitukset, joita ne ovat aikoinaan kirjoittaneet kanta-asiakasohjelmiensa sääntöihin. Syynä lienee ollut kymmeniä vuosia kestänyt turha pelko kuluttajien reaktiosta.

Suurin osa asiakkaista hyväksyy tietojensa käytön, mutta aina tulee olemaan asiakkaita, jotka eivät siihen suostu. Tätä joskus äänekästä vähemmistöä on pelätty.

Miksi kohu syntyi?

Suoramarkkinoinnissa, kuten monella muullakin alalla, on oma niin sanottu 80/20-peukalosääntönsä. Sen mukaan vain 20 prosenttia asiakkaista reagoi, jos heidän pitää aktiivisesti joko sallia tai kieltää jotain.

Siksi kaupparyhmät eivät suin surminkaan halua kysyä asiakkaalta lupaa ostotietojen käsittelyyn muuten kuin siten, että hiljaisuus on myöntymisen merkki. Muuten asiakastiedon arvo liiketoiminnalle vesittyy. Liiketoiminta on nykyään niin datavetoista, että asiakastiedon hyödyntämättä jättäminen olisi uhka koko S-ryhmän tulevaisuudelle.

S-ryhmässä päätettiin kokeilla, meneekö kanta-asiakassääntöjen muutos läpi, jos asia tiedotetaan niin, että suurin osa asiakkaista ei huomaa tiedotetta. Niinpä minäkin luin asiasta vasta Hesarin ja Ylen uutisista. Tällaisessa asiassa media on vaistomaisesti pienen kuluttajan puolella suurta yritystä vastaan.

Ei tosin ole ihme, että ihmiset kokevat S-ryhmän valitseman tiedotuslinjan salailevaksi. Olisi tullut paremmat tyylipisteet, jos asiasta olisi kerrottu näkyvästi S-ryhmän kuukausittaisessa asiakaspostituksessa.

Onhan yksityisyyden suoja yhä tärkeä asia, vaikka välillä tuntuu, että sen rapautumista yleismaailmallisella tasolla on vaikea estää. Tässä kohtaa en tosin osaa olla kovin huolissani Suomen lakien piirissä olevista S- ja K-ryhmistä. Kiinnittäisin huomion ennemminkin ulkomaisiin nettijätteihin.

Mitä tapahtuu seuraavaksi?

Kesko ei joutunut pyytämään asiakkailtaan aktiivista hyväksyntää muuttaessaan kanta-asiakasohjelmansa sääntöjä. En usko, että S-ryhmäkään joutuu näin tekemään.

Veikkaan, että viranomaisten kanssa sovitaan asiasta tiedotettavan seuraavassa Yhteishyvä-postituksessa ja samalla kerrotaan vielä kerran, miten asiakas voi halutessaan kieltää tietojensa käytön.

Lopputuloksena pieni osa asiakkaista kieltää tietojen käytön ja S-ryhmän maine kokee tilapäisen kolauksen, mutta palaa nopeasti ennalleen. Vuoden päästä harva enää muistaa koko episodia.

Tätä ei markkinointikonsultti kerro sinulle

Kuulin tällä viikolla varmaan sadatta kertaa väitettävän, että markkinointi on muuttunut monimutkaiseksi kanavien määrän kasvun takia. Esitelmän pitäjän viesti oli höystetty kalvoilla, joissa oli pelottavan näköinen määrä markkinointikanavia ja sosiaalisen median sovellusten logoja.

markkinointikanavien_rajahdys

Tyypillinen markkinointikanavien paljoutta kuvaava himmeli.

Oikeasti markkinoinnin tulokset voi nykyään saavuttaa pienemmällä määrällä medioita kuin ennen. Jos yrityksesi toimii useassa maassa, helpotus verrattuna menneeseen on vielä dramaattisempi.

Katsotaan vähän tarkemmin.

Mediakenttä ennen somea

Perinteisistä medioista puhuttaessa väitetään usein, että radio- ja tv-kanavien ja sanoma- ja aikakauslehtien määrä on räjähtänyt. Radio- ja tv-kanavia on toki enemmän kuin esimerkiksi 70-luvulla, mutta mainostaja tavoittaa suurimman osan kohderyhmästään muutamalla kanavalla. Sama pätee sanoma- ja aikakauslehtiin.

Lisäksi median kriisin seurauksena ainakin sanomalehtien määrä on kääntynyt laskuun. Jotkut muistavat vielä ajan, jolloin lukijan puoluekanta määritteli, mitä sanomalehteä aamiaispöydässä luettiin. Nyt aamiaispöytää dominoi paperilehdistä Hesari ja maakunnissa paikalliset ykkösmediat.

Digimarkkinointi on keskittynyttä ja huhu Facebookin kuolemasta oli ennenaikainen

Perinteisten medioiden rinnalle on tullut digimarkkinointi. Digitaalinen markkinointi on kuitenkin perinteiseen mediaan verrattuna hyvin keskittynyttä.

Hakukonemarkkinoinnissa riittää nykyään mainostaminen yhdessä hakukoneessa eli Googlessa. Display-mainonnassa voidaan keskittyä muutamille, kohderyhmän suosimille sivustoille tai ostaa mainosverkoston kautta vähemmän kohdistettua mainontaa bulkkihintaan. Sosiaalisen median käyttö on keskittynyt muutamaan hallitsevaan sovellukseen.

Millään brändillä ei ole tarvetta ylläpitää omia sivuja kymmenissä some-kanavissa.

Hesarin juuri julkaiseman tutkimustuloksen mukaan nuoriso ei olekaan hylännyt Facebookia, vaan Facebook on myös teini-ikäisten keskuudessa suosituin sosiaalinen media.

Kaiken lisäksi suosituimpien some-sovellusten omistus keskittyy harvoihin käsiin. Esimerkiksi Google omistaa YouTuben, Facebook Instagramin ja Twitter Periscopen. Internet on vielä niin nuori, että nettimedioiden keskittymisen voi odottaa jatkuvan. Näin käy melkein kaikilla toimialoilla ensimmäisen ”kaikki kukat kukkii” –vaiheen jälkeen.

Digitaalisen markkinoinnin kanavat ovat niin keskittyneitä, että relevanteista kanavista on kirjoitettu kasapäin kirjoja, jotka opastavat vain kyseisen yhden sivuston markkinointikäyttöön. En ole nähnyt yhtään ”Miten mainostan Hesarissa” –kirjaa, puhumattakaan muista sanomalehdistä, mutta olen plärännyt lukuisia Facebook-, Twitter- ja Google AdWords-markkinointioppaita.

Digikanavat ovat lottovoitto kansainväliselle markkinoijalle

Uuden markkinoinnin helppous toteutuu erityisesti kansainvälisessä markkinoinnissa. Aiemmin tarvittiin joka maassa mediatoimisto kertomaan, mitkä TV- ja radiokanavat ja lehdet toimivat kussakin maassa. Nykyään ylempänä mainituilla digimedioilla voi kattaa suurimman osan maailmasta. Karkeasti ottaen ainoat poikkeukset ovat Kiina ja Venäjä. Pystyt siis käytännössä kattamaan koko maailman kolmella ylläkuvatun kaltaisella setillä digikanavia.

Miksi digikonsultti sitten näyttää häkkyräkalvonsa?

Mitä suurempi yleisön angsti, sitä leveämpi on konsultin leipä.

Miksi sitten uskomme häkkyräkalvoa?

En tiedä.

Markkinoija pelkää ammattitaitonsa vanhenevan

Veikkaan, että yksi syy on eräs toinen pelko. Moni markkinoinnin ammattilainen tuntee riittämättömyyttä ja pelkää ettei pysy alansa muutoksen kyydissä. Teknologian kehittyessä markkinoijan pitäisi yhtäkkiä olla entisten kykyjensä lisäksi IT-guru ja tilastotieteilijä. Netin lisäksi pitää ymmärtää mobiilimarkkinointi, ja muutaman vuoden päästä työkalupakissa pitää olla ymmärrys siitä, miten markkinoidaan virtuaalitodellisuudessa. Se voi ahdistaa.

Oikeasti aika harvassa meistä yhdistyy taiteilija ja insinööri. Helpottaisiko ahdistusta se, että luottaisimme enemmän erikoistumisen ja tiimityön voimaan?

Olkoon yksi tiimin jäsen luova osaaja, toinen tilastotieteilijä, kolmas koodari ja markkinointiteknologian asiantuntija, neljäs bisneksen ymmärtäjä, viides projektipäällikkö ja niin edelleen. Toki on hyödyllistä ymmärtää ainakin alkeet siitä, mitä tiimin toiset jäsenet tekevät.

Tämä on vähän psykologista spekulointia, mutta blogin alussa mainitun konsultin yleisössä istuva markkinoija saattaa projisoida pelkonsa häkkyräkalvoon ja uskotella itselleen, että ongelma on kanavien paljoudessa. Ei ole.

PS. Kun seuraavan kerran näet häkkyräkalvon, kysy esittäjältä, mitä hän itse ajattelee siitä. Nimittäin aika usein häkkyrän esittäjä ei ole itse tehnyt kalvoa, vaan se kuuluu firman vakiosettiin.